the way to success: do the right thing in a high-value position (Chinese)

小编自打大学毕业，从事外贸行业，也10年有余。期间，从最开始，听老鸟们畅谈2007年之前卖什么都赚钱什么都好卖的感慨；到2008年之后，小编当初从事的MP3/MP4播放器行业的厂家要么跑路、要么倒闭、要么继续向下做U盘求生，要么往上走做MID求生，可谓八仙过海各显神通；再到小编从事的第二个行业广电行业（主营卫星数字机顶盒），大家从FTA到patch到sharing再到如今投资干OTT/IPTV/视频APP运营与互联网深度融合（哥对这种灰色地带的玩法深表担忧，长此以往，何谈去香港/去纳斯达克敲钟？）；再到现如今据称行业平均纯利润只有6%的照明行业，如今雪上加霜，现如今众多美国市场玩家还得看特朗普老人家的贸易政策（据说现如今美国LED灯的进口税是3.9%，特朗普老人家加追的2000亿美金如果落地，就会增加到10%；也有说法是要增加10%）......凡此种种，小编跟小马哥的感觉一样：形势变了！

(7月10日，美国特朗普政府近期发布了对2000亿美元中国输美产品征收10%关税的建议产品清单，照明产业或将受到波及。对照表中除白炽灯类光源（HS编码：853922和853929等）和LED替换类光源（HS编码：85395000）等产品外，涵盖了大部分照明行业相关的产品。上述产品的出口额约占中国整个照明产品出口总额的75%，超过300亿美元；其中对美出口额占中国整个照明产品对美出口额近80%，超过80亿美元。转自 新兴产业智库 https://mp.weixin.qq.com/s/hHBtFRXSa56WCUu2-Zz5GA)

大到政府国家小到每个企业工厂，长期以来的OEM/ODM模式造成的各种问题与困扰集中爆发，内外形势逼迫制造业企业，也逼迫着小编这样的照明外贸人去思考一个个重大哲学命题：我是谁？我从哪里来？要到哪里去？

(摘自“马云最新演讲：形势变了”https://mp.weixin.qq.com/s/lZmAEoSzT4HfTVeC2R8f9w)

我是谁？我是外贸业务员。小编表示呵呵，因为咋看你都不像一个搞业务的：

· 你就是一个翻译员。你只是在翻译客户的询盘，客户的问题，客户的投诉，客户的种种无理要求......

· 你就是一个传话筒。你只是自认为在代表高高在上的客户，在向你的同事、你的领导传话！

· 你就是一个询价员+报价员+跟单员（反正各种“员”，唯独不是“业务员”）。你每天沉醉于跟工程师跟同事跟老板PK价格，荒废在琐碎的无穷无尽的低价值的事务性跟单性工作的处理上，而忘记你的工作是为企业创造客户并为客户创造价值！

我从哪里来？我来自OEM/ODM工厂。这个还真是，所以，我们一直以来很烦恼，我们也感焦虑。

(别想多了，上图右下方的OBM给我等照明界干国际贸易的朋友关系不大，也有坚持走品牌路的企业，如做太阳能路灯的深圳源创智能照明有限公司只推其“Road Smart”品牌，当然像木林森直接通过购买别人青春的方式拿下Ledvance也是值得期待的品牌化之路的方式，OPPLE直接走向海外的方式也是值得鼓励的......)

烦恼一：貌似所有企业老板都说自己不赚钱（当然也有个别很赚钱的，比如COLORS...）。企业发展支柱的“五力理论”：价格力、产品力、服务力、协销力、品牌拉动力；做为OEM/ODM工厂似乎终将走向“没有最低，只有更低”，高度依靠“价格力”的死循环。当然也有特例，比如最为倚重“产品力”的AGC算是照明界的一股清流，不过广大同行对其highbay的极度模仿（意思是，连人家最初失误有瑕疵的设计方案都给模仿了...）和饱和价格攻击，外加澳洲市场对highbay的rebate退出政策，也难免让其陷入价格战的陷阱。

烦恼二：包括小编在内的广大业务人员，越来越觉得，“操着卖白粉的心，赚着卖大白菜的钱”；进而对领导、对公司吐糟一切，滋生或轻或重的“受害者”心态。在这里小编不好多说，只想对打工者说：既要埋头苦干，也要抬头望天，很多事要么忍要么滚；也想对企业负责人说：请复习一下初中学习的马克思主义政治经济学的“剩余价值论”，你赚的是剩余价值，就得背负剩余责任，别动不动拿员工跟你一起背所谓“不赚钱”的锅，假如你赚10个亿，恐怕也不会拿出半个小目标出来分给大家吧。

烦恼三：工厂常年招人，常年招不到合适的人（自己心目中的理想员工）；员工不是在找工作就是刚跳槽成功，或者正在搬家换工作的路上，号称自己很高端，与前公司、与前前公司三观不符。客观而且，可能企业真得不需要那么“高端、大气、上档次”的你，因为管理超越经营，是企业不能承受之重。人家就是一个干OEM/ODM挣大白菜钱的工厂，那用得着你那只适合“卖白粉”的气质？管理的五级：控制型、辅助型、授权型、战略目标管控、精神领袖；你不觉得你所在的工厂的经营模式，就得配上“绝对控制”的管理方式来“卖大白菜”吗（不然你还真以为你是在谷歌、亦或BATJ上班啊？）？

......

烦恼N：胸怀鸿鹄之志的各位老板，或心怀梦想的穷屌丝，晚上想想千条路，早上醒来走原路（一想到“穷屌丝”，小编已哭晕咋厕所）。。。。。。子曰：不是不想做华为，只是更易做ZTE。孟曰：靠！

要到哪里去？这个简单啊，现阶段的LED照明都有很多“蓝海”啊（小心淹死你个傻X！）：UV-A/B/C，智能照明（这真是个坑爹的概念，到现在小编都没搞明白什么玩意是“智能照明”，但是听说过很多与之相关的故事：Triac, 0-10V, Dali, DMX512, PLC, MESH, WiFi, Zigbee, NB-IoT, LoRA；智能家居、智慧路灯、智慧城市......），植物照明（米国大麻种植在很多州的放开，着实让大家在高端的药材种植领域看到LED植物照明的意淫空间），车灯照明，AI智能红外等可见光不可见光的应用，光通讯，LiFi。。。。。。都没错，都很对，但请问：贵司产品上的品牌logo是谁的？再者，拿LED植物照明灯为例，都一门心思放在“LED灯”上，钻研怎样更快更便宜地赚快钱，而缺乏静下心来琢磨“植物”本身的特性与规律的工匠精神，请问，你干到是一笔买卖，还是一个事业？

所有如上问题，都是因为形势变了！小到企业内部人力成本、研发、厂租等各种费用的年年上涨；大到国家降产能、去杠杆，重点支持战略性新兴产业的政策导向；再到中国本身在国际上人口红利的逐步消失，外加海外众多牛鬼蛇神对崛起的中国的不安情绪；都在倒逼企业不能再用一以贯之的OEM/ODM方式去经营，这些经营模式本身，带来的与现代企业管理理念，及其固有的“反人性”一面，必然导致劳资双方的诸多矛盾。

那么，怎么破？充分挖掘、调动企业的五力杠杆作用（价格力、产品力、协销力、服务力、品牌拉动力），谋划、布局企业的品牌之路，提供价值而非价格；从而，将企业从以产品为中心的价格驱动型公司，转型为以“市场”和“客户”为中心的价值驱动型公司，最终获得更大的产品溢价能力与客户议价能力，从而上移自身在产业价值链上的位置。而我等业务人员，需要与之匹配，要去学习营销之道，明白营销与销售即修路与开车之间的辩证关系，深刻认识营销是通过产品把价格卖出去，而销售是通过价格把产品卖出去，从而使自身的能力匹配企业经营转型升级的要求。

知易行难，到底从何处入手，具体怎么做呢？唉，说来都是泪，小编要是知道，还用在这苦逼逼写文章圈粉吗（恐怕早就偷偷去华尔街敲钟了吧）？但是据小编的观察，我们还是可以思考、尝试一些方法的。

· 互联网+照明。似乎这是目前中小企业，能看得到的，有可能承受的起的，也几乎是唯一一条可以提升企业知名度与品牌识别度的品牌之路。300-400人工厂一年辛辛苦苦2个亿规模不到，人家玩个亚马逊，20几条枪，一年也能整个小目标，想想都心碎（而且人家是30%产品成本+30%物流及运营成本+10%其他费用+30%利润的黄金运营模式）。据说照明界电子商务规模做得最大的当属自建站模式的兆亮(https://www.lightingever.com/)；据说众多用公司运营亚马逊的公司也是烧钱烧的很痛苦，反而单打独斗的90后下屁孩们倒有做得风生水起的；还据说厂家的烦恼与担忧是怕产品卖不出去，而懂电商运营的牛人们的忧虑是没有产品可卖。还据说，想小编这种傻帽现在去学习电商运营，也是亡羊补牢，为时不晚......

· 细分领域，精耕细作，战略上笃定，战术上坚持。如小编知道的深圳源码智能照明有限公司，就是做太阳能路灯，就是做自有品牌，而且国内外市场都做，最主要的是，人家可是赚钱有盈利的哦。那么问题来了，对于像小编这种有梦想的穷屌丝，初始的原始资金哪里来？

· 谋篇布局做战略营销，而非揣测人心搞战术诡道。这些年，老外真得被众多中国厂家“惯坏了”、“带坏了”，常规的国内业务那套短、平、快的上不了台面的销售手段与伎俩，竟也能在国际贸易中用的得心应手顺风顺水。营销是修路，营销是正真的专注打通与经营"厂家-经销商-客户"之间的一体化价值链闭环；销售是开车，只管“厂家-经销商”之间买卖的达成，更强调交易的达成。陈春花老师的比方比较生动，如果出一本书，“怎样做好大学教育”。销售的角度考虑这个问题，只需要考量当前同类书籍的定价，再根据自己的一个目标销量，最终决定一个价格，把书弄出来，辅之以常规的市场推广就行了；而运用营销的思维做这件事，责需要真真正正以“市场”和“客户”为中心，去了解大学生真得需要什么，大学老师的授课痛点又是什么，然后把解决这些问题的方法所隐含的价值通过这本书传递给读者传递给真正需要阅读这本书的人。

这几年大数据很火，我们国际贸易人的大数据就是“海关数据”、“提单数据”，以及各大专业媒体的调研数据了吧。以外贸业务人员常用的海关数据、提单数据为例，很多业务理所当然觉得这个数据就是为了找客户用的。恭喜你，猪也是这样想的！“大”数据，直接被你玩“小”了！难道你从数据中就看不出有哪些优秀同行吗？就看不出有哪些客户市场端的大玩家吗？看不出目标市场的某些市场属性吗？观察不出有哪些新新的后起之秀吗？产品销售结构的变化你就得不出什么有建设性的想法和启发？“大”数据的大变化，就勾不起你对行业认知的“大”想法？。。。。。。思路决定出路！

总而言之，所有照明人，实业虽艰，让我们足够相信！从此刻开始，让我们真正思考，如何在高价值区，做正确的事。